Tres panaderas con un portátil. Sus características demográficas las convierten en un tipo de buyer persona particular.
Marketing y Publicidad

La importancia del Buyer Persona en el Marketing

Un buyer persona es una herramienta fundamental en el ámbito del marketing, ya que representa de manera ficticia al público objetivo de una empresa. A través de esta representación detallada, es posible comprender mejor las necesidades, deseos y comportamientos de la audiencia. Con esta información, las empresas pueden crear estrategias de marketing más efectivas y orientadas, adaptadas específicamente a las características y preferencias de su público objetivo. En resumen, el buyer persona permite establecer una conexión más cercana y relevante con los clientes potenciales.

¿Qué es un Buyer Persona? 

Existen varios tipos de buyer persona que pueden influir en el proceso de compra de un producto o servicio, y es importante considerarlos para comprender todas las posibles situaciones: 

  1. Buyer persona decisor:
    Este perfil tiene el poder de tomar la decisión final de compra. Es común en el ámbito B2C, donde el consumidor final tiene el control sobre la adquisición del producto o servicio. 
  2. Buyer persona prescriptor:
    Esta persona recomienda el producto, aunque no tenga la autoridad final para decidir la compra.  
  3. Buyer persona influenciador:
    Esta figura tiene la capacidad de influir en la decisión de compra, ya sea de forma positiva o negativa, mediante su opinión o recomendación.  
  4. Buyer persona negativo:
    Estos son individuos que interactúan con las campañas de marketing, consumen contenido e incluso siguen canales de comunicación, pero nunca se convierten en clientes.  

La creación de un buyer persona conlleva una serie de ventajas significativas para cualquier estrategia de marketing online. Al utilizar esta herramienta, se obtiene una comprensión más profunda del cliente ideal, lo que facilita la conexión con él de manera más efectiva. Esta comprensión detallada permite segmentar las campañas de marketing de manera más precisa, lo que a su vez mejora los resultados a largo plazo. 

Además, al conocer mejor a la audiencia objetivo, se pueden identificar los canales de marketing más relevantes y evitar invertir recursos en aquellos donde los clientes potenciales no están presentes. Esto conduce a una optimización de los recursos y una mayor eficacia en las estrategias de marketing. 

Por otro lado, la creación de un buyer persona también permite identificar y priorizar las acciones más relevantes, lo que ayuda a enfocar los esfuerzos en áreas clave y a personalizar los contenidos de manera más inteligente. Finalmente, fortalece la relación con el equipo comercial al proporcionarles información detallada sobre las necesidades y preferencias de los clientes, lo que les permite realizar ventas más efectivas. 

Cómo hacer un Buyer Persona 

La creación de un buyer persona se lleva a cabo en cinco pasos fundamentales que requieren tiempo y dedicación para obtener resultados efectivos, tal y como se estudia en la FP en Marketing y Publicidad en Barcelona

En primer lugar, es crucial definir las necesidades específicas que se desean cubrir con el buyer persona. Esto implica identificar qué información se requiere para comprender a fondo al cliente ideal y poder diseñar estrategias de marketing acordes a sus necesidades. 

Una vez definidas las necesidades, es momento de recopilar información sobre los clientes existentes. Esto incluye consultar todas las fuentes disponibles, desde bases de datos internas hasta el equipo de ventas, para obtener datos demográficos, detalles personales y preferencias de compra. 

Después de recopilar la información, es esencial concretar los puntos clave y perfilar el buyer persona. Esto implica enfocarse en responder las preguntas planteadas en la fase inicial y generar una interacción entre el cliente ideal y el producto o servicio ofrecido. 

Una vez perfilado el buyer persona, se procede a construir un retrato ficticio con un formato claro y práctico, comprensible para todo el equipo de trabajo. Se le da un nombre y se exponen los datos de manera ordenada, estableciendo cómo se desarrollará el buyer persona en el funnel de conversión. 

Por último, es crucial compartir el buyer persona con toda la organización y estar abierto a sugerencias de mejora. Además, se debe mantener una actitud proactiva para seguir mejorando el buyer persona en función de la evolución del producto, los clientes y las tendencias del mercado. 

Para qué sirve un Buyer Persona 

La identificación del buyer persona es esencial para el éxito de cualquier campaña de marketing, especialmente en el ámbito del inbound marketing, tal y como aprenden los alumnos del FP en Marketing y Publicidad Online. Este enfoque ofrece una serie de beneficios significativos: 

  • Permite dirigir los esfuerzos hacia los clientes que realmente importan, al comprender a fondo el público objetivo. 

  • Contribuye a optimizar los recursos y maximizar el retorno de la inversión (ROI), minimizando los riesgos y la incertidumbre. 

  • Facilita una comprensión integral del cliente, abordando no solo su perfil demográfico, sino también sus necesidades y preocupaciones. 

  • Facilita la adaptación del contenido de la web o blog a las necesidades del cliente, desde la fase de investigación hasta la decisión de compra. 

  • Incrementa la tasa de conversión de visitantes a registros y de registros a oportunidades comerciales. 

  • Ayuda a identificar dónde encontrar clientes al comprender cómo interactúan con el contenido, qué redes sociales utilizan y qué búsquedas realizan en línea. 

  • Proporciona información sobre el buyer journey, desde la identificación del problema hasta la adquisición del producto o servicio, para crear estrategias de contenidos efectivas. 

Diferencias entre Buyer Persona y Target 

Los estudiantes del FP en Marketing y Publicidad en Madrid deben conocer las diferencias entre buyer persona y target. Mientras que el target se refiere a un grupo demográfico genérico con características como edad, ubicación y clase social, el buyer persona es una representación detallada y ficticia de un cliente ideal, con nombre, historia y necesidades específicas. 

El target es una categoría abstracta que agrupa a usuarios según ciertos criterios, mientras que el buyer persona busca crear una imagen real y personalizada de un individuo al que se dirigen los productos o servicios de la empresa. 

En resumen, el target describe características generales de un grupo de personas, mientras que el buyer persona crea una identidad única y concreta para comprender mejor a quién se dirige la estrategia de marketing. 

Grado Superior en Marketing y Publicidad

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Nieves Llevat | iFP
Nieves Llevat
Dpto. Comunicación de iFP