La motivación. Maslow y Herzberg.

¿Cuáles son los factores que influyen en el consumidor a la hora de decidir consumir y/o comprar un producto o servicio?

Las teorías de Maslow y Herzberg nos ayudan a entender la psicología del consumidor.

Son muchos los factores que influyen en el consumidor a la hora de decidir consumir y/o comprar un producto o servicio. En el post de hoy me centraré en uno de los factores internos por excelencia: La motivación, tanto en su variante como factor interno del proceso de decisión de compra, como en la de cubrir necesidades personales y laborales de los seres humanos.

Normalmente compramos para satisfacer una necesidad, es decir queremos cubrir una carencia psíquica o física de algo que no tenemos y que deseamos. Por lo tanto podemos decir que la motivación es el resultado del reconocimiento de una necesidad y/o predisposición a la acción de conseguir algo deseado.

Existen varios autores que han escrito al respecto y de las cuales se desprenden varias teorías. La más conocida quizás es la Teoría de Maslow. El psicólogo estadounidense Abraham Maslow (1908-1970) recalcó en sus estudios que el ser humano tiene una serie de necesidades psicológicas y sociales permanentes, las cuales jerarquizó y definió en cinco grupos mediante una pirámide de necesidades. La base de su jerarquía radica en que a medida que una necesidad básica se satisface nace otra de un nivel superior. Todo esto está explicado en su obra “Teoría sobre la motivación humana”. Como comentaba antes, Maslow clasifica las necesidades en cinco grupos:

• En el primer grupo, situado en la base de la pirámide, se encuentran las necesidades más básicas del ser ser humano, las Necesidades Fisiológicas: respirar, comer, beber, sexo, dormir, refugiarse…
• Una vez tenemos cubiertas estas necesidades básicas de la vida, surgen nuevas necesidades, éstas Maslow las definió como las Necesidades de Seguridad, en este escalón encontramos la necesidad de tener una seguridad física, personal y familiar, tener salud, empleo, ingresos, orden e identidad propia.
• Cuando tenemos cubiertas en parte las necesidades fisiológicas y las de protección se generan unas nuevas basadas en buscar amistades, mantener una vida social, tener una buena relación con la familia, con la pareja, pertenecer a un grupo…, en definitiva, Necesidades Sociales.
• Una vez satisfechas las necesidades anteriores, nuestra meta será ser reconocido, ahí agrupamos el tener éxito, confianza, fama, prestigio, autoestima, dignidad. Este escalón Maslow lo denomina Necesidades de Estima.
• Por último, y siempre y cuando las necesidades inferiores de la pirámide estén satisfechas, el objetivo del ser humano es superarse, lograr metas, solucionar problemas, desarrollarse personalmente y no tener prejuicios. Dichas necesidades son las características de la Autorrealización.

Otra teoría sobre la motivación es la del también psicólogo Frederick Herzberg (1923-2000), conocida como la “Teoría de los dos factores”. Dicha teoría está enfocada a la gestión de las empresas y a la motivación de los empleados e indica que los seres humanos estamos influenciados principalmente por dos factores:

• Por una parte por la satisfacción que nos producen los factores motivadores tales como los logros, el reconocimiento, la independencia, la promoción laboral y la autorrealización. Estos factores influyen mucho en la satisfacción y poco en la insatisfacción.
• Y por otro lado, por la insatisfacción producida por las condiciones del entorno laboral en el que nos encontramos. Estos factores Herzberg los denominó Factores de Higiene y se concretan en factores como el sueldo, las relaciones laborales, condiciones de trabajo y la organización empresarial. Dichos factores producen mucha insatisfacción si se carece de ellos, pero en cambio su presencia no generan satisfacción a largo plazo.

Dentro del mundo laboral y social, la pirámide de Maslow no siempre sirve ya que a veces se perfora, existen sitios en el mundo donde el ser humano no tiene lo básico pero disponen de “privilegios” típicos de un nivel superior, y también cabe decir que todos las personas no tenemos las mismas motivaciones en cuanto a satisfacción de necesidades se refiere, pero todos necesitamos cubrir unas para llegar a nuestra propia meta final. En La Teoría motivacional de Herzberg en cambio, la motivación viene generada por factores satisfactores y la desmotivación radica en factores insatisfactorios